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2007年06月04日

営業に近道なし

先週の金曜は、東京に行っていました。

主な目的は、QBSの卒論、プロジェクト演習のためのリサーチです。
プロジェクト演習は、自分のテーマに沿って、研究しその結果をまとめるものですが、私の取り組むテーマは、ベンチャー企業に必要な支援業務としての弁護士業務とは何か?(仮)というものです。

ベンチャー企業からみた必要なサービス(今、日本の弁護士がしている仕事だけには限りません)とは何かというのを今、検証しているところです。

ベンチャー企業の経営者、もしくは従業員の方がこのブログを見ていたら、何でもいいので、ご意見メール下さいね!(結構、必死です。なんでもいいのでぜひ!)

「なんで日本はこんなサービスがないんだ!」「シリコンバレーではこんなサービスは当たり前だ!」という意見、特にお待ちしております。


で、今回は、最近上場したベンチャー企業の経営者の方から、貴重な話を聞けましたので、皆さんとシェアしたいと思います。

2つあって、1つ目は、別な視点を持つことが重要だということ。

その経営者の方は、今はIT関連の会社として、電子マネー等に関与していますが、元々は獣医学を専攻されていたそうです。

別の専門から来たので、例えば、プログラミングの方法を考える場合でもSEにありがちな、この方法にはこの言語じゃなきゃダメ。というような固定観念がないのです。

今までのセオリーにとらわれない、目的を達成するための最短距離はどれか?という視点で考えるので、大手企業にはない解決方法が提示できるというのです。

目的を達成するためにはどうすればよいかという思考過程を身につけるためには、全く別の分野を学ぶことも大事なようです。全く同感ですね。

常識にとらわれすぎていては、ベンチャーに限らず、企業として継続することは難しいでしょう。


2つ目が、営業に近道なしという極めて普遍的なセオリーが今でも通用することです。

この会社は顧客が、超大企業ばかりです。
他からみれば、どうやって食い込むのか、興味あるところですよね。

答えは、簡単で、決定権者に会えるまで待つ。会えるよう努力し続ける。ことだそうです。
私もかつては、社会人で営業マンのはしくれでしたから、この答えを実行することがどれほど厳しいことか分かります。

まさに、言うは易し・・・の世界です。

それでも、それをしないことには、先が開けない。逆にいうと、それが出来た会社、人間だけに先が開いていくのでしょうね。

私もよく、新技術を開発したと言って、起業家の方から、相談を受けることがあります。
彼ら曰く、なかなか大手が採用してくれない、もう資金もないからやめようと思うと言われることが多いです。

私が、どの程度営業やプレゼンをやったのかと聞くと、大抵「何とか部の何とかさんが良いと言ってくれたが、それ以上、上層部に話がいかないんだ。無理なんだ」という旨の話をされます。

社長に直談判をしたことは?と聞いても、10人が10人ともしていません。
社長に会えそうなところで、一日待っていたこともなさそうです。

彼らは自称「起業家」です。

ほっとけば、自分の優れた技術を大手企業が見つけてくれる、社会が評価してくれると思っています。来るはずのない大手企業の担当者の訪問を待ち続けています。

新しい技術・サービスは新しいがゆえに、最初は理解することが難しい。
だれかが翻訳し、ここが新しいのですよ!と、いちいち説明しなければなりません。

見ただけで分かる、説明も不要な画期的な発明なんて、もうほとんどありえないでしょう。

したがって、理解されるまでの過程は、極めて困難です。
しかし、それを何度でもチャレンジできるのが、起業家であると、彼は教えてくれました。

ロバートキヨサキも同じようなことを言っています。

「向かい風に向かって離陸するのが起業家だ」


チャレンジ、チャレンジ

  

Posted by たばやん at 18:19Comments(0)ベンチャー