福岡ベンチャー弁護士の『和魂洋才』

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経営上、相手方との交渉は当然生じますよね。

そのとき、どういう戦略を立てますか？


最近、相談に来られる方で、多いのは、「相手方のこういう主張は正しいですか？」という質問をまずされる方です。


まず最初に、この質問が出るのは、経営者としては非常にまずい。
その人の思考の中では、相手の作った前提に乗っかるのが、まさに前提になってますよね。
勝てないなら、認めるかという論理なのでしょう。

それが正しいか否かと、戦略として取るべき結論は、次元が異なります。
（ここで言っている、正しいとは、違法・合法レベルの正しいではありません。理屈として通るか否かくらいのレベルですね。）


うちは、（交渉の結果・おとしどころは）こうしたい、こうなりたいという結論を持っている。
そのためにこういう理屈を出そうと思っているが、これはまず正しいか？

という質問がきて、次に、うちのその理屈が正しいとして、相手からは、どういう反論がくるか？、その反論は通るのか？
という質問がきます。

そして、ちなみに、相手方からは今、こういう主張がきているが、どうか？という質問がくるべきです。

その中から、自社に最適な結論を導き出していくのです。


交渉は、自分の意図する結論に導くためのもの。
裁判とは違います。

スタートは、自分の意思です。
それをはっきりせず、相手方の主張に乗るべきか、どうかという点に終始してしまう人が少なくありません。

これは、経営だけでなく、個人の法律問題でも同じです。


「向こうが１００万払えと言ってきてますが、払わないといけないのでしょうか？」

話のきっかけで、とりあえず聞く分には構わないのですが、私が、まずあなたはどうしたいのですか？と聞いても、裁判したら負けますか？、とか、やっぱり１００万円より安くはならないのでしょうね。と完全に相手の主張が正しいという前提に凝り固まってしまっている方は、少なくありません。


向こうの言い分が１００％正しいことなんて、まずそうありません。

どんな問題でも、まず自分はどうしたいのか。
それが、認められる確率は、どの程度あるのか？

それを見極めることが何よりも先にしないといけないことです。
相手の言い分の検討は、もっともっと後なのです。


自分を軸に進めないと、交渉には勝てないですよね。
まあ何を持って、勝つというのかは難しいのですが。