福岡ベンチャー弁護士の『和魂洋才』

最近、めっきり朝晩が涼しくなりましたね。
秋の気配を感じます。

うっかり窓を開けっ放しだと風邪を引きそうです。

新型インフルエンザも流行中ということで、季節の変わり目でもあり、体調管理には気をつけたいですね。


今日は、単純なメッセージしか顧客には届かないというお話しを。



先日、経営支援をしているクライアントと打ち合わせをしていました。


経営者が、悩みを話してくれました。

が、話を聞いていても、何に悩んでいるのか、さっぱり分かりません。
よくよく聞いてみると、どの程度、商品のパッケージ等の表示を詳しくしたらいいのか、分からないというのです。


あ～～。

なるほど。職人気質の方に多い間違いです。


自分の得意なもの、専門的なものを商売にしようとして、独立したりすると、その専門知識をそのまま全てお客さんに伝えないといけないと思い込んでいる経営者が少なくありません。


自分の知識をより多く、より正確に。
その気持ちは十分分かりますし、大事にしてもらいたいところです。


しかし、素人のお客さんに、いきなりそんなことをしても、その知識の１％も伝わらないでしょう。
そもそも素人だから、プロのお店で商品を買ったりするのでしょうから。

お客さんからすると、その商品は他と比べて、何が一番いいのか？くらいしか聞いても見ても分かりません。
それは値段なのか、品質なのか、デザインなのか。

他の商品との違いについて、その全てを何もかも説明しようとしても、意味がありません。


値段で勝負なら、○○円！と目立つように書けばいいし、品質で勝負なら、その一番のポイントだけを目立つようにしないと伝わらないのです。


１００言いたいことがあれば、ぐっと押さえて、絞りに絞りこんで、１にする。
その「１」をまずはお客さんにきちんと伝わるようにする。


それが最初のステップです。


それで関心を示してくれたお客さん（リピーター）に、他の情報を５、１０と伝えていけばいいのです。
そうすれば、リピーターがファンになり、新しいお客さんも連れてきてくれるはずです。


この段階を踏む必要があることを理解しない、できていない経営者は少なくありません。


技術系の経営者で、「うちの商品のよさをお客さんが分かってくれない」なんていう愚痴をこぼしている人も、同じ間違いを犯しています。


最初は、機能も性能も絞り込んで、分かりやすくしないと、伝わらないですよ。
相手は、素人なんですから。


こんなことを言うと、「いや、うちはいいんだ、玄人向けだから」という人もいます。
しかし、商品をみると、玄人向けにしては甘かったりするんですよね。


ターゲットは、誰なのか、どこなのか。
そのターゲットに対するアピールはどうすれば、的確に届くのか。


ヒントは、いつも「シンプルイズベスト。」だと私は考えています。