福岡ベンチャー弁護士の『和魂洋才』

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最近、契約等のネゴシエーションの段階から相談を受けることが多いです。


私の相談者は、みんな人がいいのか、過去の自分の発言にとらわれて、容易に前言を撤回できないと思いこんでいることが少なくありません。

しかし、交渉は、相手の出方や、意向によって、こちらの判断や条件が変わることは当たり前です。
それは、相手もこちらもお互い様。


契約として固まるまでは、いわば双方が右往左往するのです。


ですから、こちらが前言を撤回することを気にしていても、はじまりません。


交渉は、交渉。その経緯は、どのようなものになるかは誰にも分からないのです。
しかし、交渉の結果、一旦、結ばれた契約は、それが互いを拘束する約束になります。


約束を破ったら、当然ペナルティを課せられると思ってください。

たまに、契約を結んだ後に、どうにかならないか？という相談がありますが、一旦、結んだ契約を変更するのは、極めて困難です。
だからこそ、契約を結ぶまでの交渉をしっかりしないといけないのです。



日本人は、交渉下手と言われますが、交渉は、経験です。
経験を積む必要があると認識することで、だいぶ変わってくると思うのですが、なかなか難しいようですね。


また、契約するときにもめたくないといって、大事な条項を保留することがありますが、それもトラブルの元でしかないですね。


交渉時に、上手く話しがまとまらないとしたら、後々になっても、上手くいく訳がありません。
お互いにとって、言いにくいことこそ、始める前にしっかりと議論しておかないといけないのです。


これは、ビジネスだけではなく、もしかしたら結婚とか友達付き合い、人付き合いでも一緒かもしれませんね。


最初に、しっかり自分を分かってもらった上で、付き合うとその後が非常に楽なのです。



ビジネスも最初の交渉が、大事なのです。
そこで、自己の主張をどれだけ伝えておけるか（相手が飲めるかどうかは別問題です。）、逆にこれは伝えておかないといけないことを持って、交渉に臨めるか、が重要です。


そのためには、自分達の有利な点、不利な点をしっかり分かっておかないといけません。

そこが一番難しいところでしょうね。